Table ronde sur le marché de la distribution
A quelle rapidité le marché de la distribution évolue t’il dans les divers pays d’Europe et dans le reste du monde : en Asie, en Amérique du Nord, et en Europe de l’Est ? Quels sont les marchés les plus actifs du secteur électronique, et quels secteurs voyez-vous être les plus actifs dans les 12 mois à venir ?
Lynn Ma : L’Asie se distingue comme une région avec une énorme croissance potentielle, pour deux ou trois raisons majeures. Premièrement, il existe un très grand nombre de jeunes étudiant la technologie électronique dans cette partie du monde. Deuxièmement, la plupart des projets de construction et de transport prévus en Asie font appel à de l’électronique, et vont donc nécessiter des composants électroniques. Un domaine en particulier pourrait connaître une forte croissance, il s’agit de l’éclairage à semiconducteurs, dans la mesure où tous les nouveaux projets d’infrastructure cherchent à optimiser le rendement énergétique en utilisant les toutes dernières technologies d’éclairage. L’Europe de l’Est reste un véritable succès pour Farnell, et de nouvelles localisations de notre approche commerciale dans cette région devraient encore créer de nouvelles opportunités de croissance. Nous observons une importante activité de sous-traitance dans les pays d’Europe de l’Est, ainsi que de plus en plus d’activités de conception et de prototypage.
Alan Patterson : Les secteurs les plus "bouillonnants" sont l’éclairage, les énergies alternatives, les économies d’énergie, le médical, le sans-fil et les capteurs. L’instrumentation et la robotique restent également des marchés de pointe, importants et innovants pour nous.
Mike Buffham : L’expertise et les grandes capacités de conception inhérentes aux "grandes maisons" européennes bien établies, permettront de conserver une activité en Europe, où nous sommes très bien positionnés pour supporter les concepteurs en les aidant à résoudre leurs problèmes, et à approvisionner les composants nécessaires à leurs nouveaux projets. L’éclairage à semiconducteurs a amené toute une nouvelle clientèle à Farnell, tandis que les énergies alternatives continuent de se développer et deviennent un secteur important du marché pour les fournisseurs de composants électroniques. Ce potentiel est souligné par de récentes déclarations, telles que celle faite par la Chancelière allemande Angela Merkel qui a confirmé la volonté de l’Allemagne de sortir du nucléaire d’ici 2022.
Mike McGlade : Au niveau produits livrés, l’Extrême Orient est le premier marché pour Microchip. Naturellement, une grande partie des produits finaux dans lesquels nos composants sont utilisés sont au bout du compte destinés à des clients en Europe ou en Amérique du Nord. Nous avons pu observer une activité assez importante et une croissance forte dans les secteurs que nous ciblons, ainsi que de bonnes performances dans d’autres secteurs comme l’automobile, le médical ou certains secteurs niches, comme les compteurs domestiques.
Comment les 12 derniers mois ont-ils changé votre manière d’approcher le marché (en termes de disponibilité et de demande produits) ?
Lynn Ma : Farnell a beaucoup travaillé à l’optimisation de son modèle économique multicanaux pour en faire un "point unique d’approvisionnement "’. Grâce à l’e-communauté element14, nous pouvons entrer en relation avec les ingénieurs, dès le début de la conception des nouveaux produits. Grâce à notre approche très orientée application, nous sommes en mesure de démontrer et d’utiliser notre expertise technique, que nous partageons avec nos clients. Alors que les distributeurs offrent une gamme de produits de plus en plus large, une gestion performante des stocks demeure essentielle pour assurer un service fiable. Si vous voulez vous imposer comme " point unique d’approvisionnement " d’un concepteur pour l’approvisionnement et le support produits, vous devez le convaincre que vous serez toujours en mesure de satisfaire sa demande en composants sous des délais courts.
Alan Patterson : Au cours des 12 derniers mois nous sommes devenus de plus en plus agiles, ce qui nous a permis de répondre rapidement aux changements de l’offre et de la demande. Nous avons accéléré nos processus décisionnels pour maintenir une offre de service forte, non seulement en Europe mais au niveau mondial. Le retour de la demande mondiale, et les effets des événements naturels comme le tremblement de terre au Japon, ont mis cette agilité à l’épreuve. Une plus grande collaboration avec nos partenaires fournisseurs nous a permis d’acquérir une meilleure connaissance du marché, et aussi d’anticiper et de préparer des réponses aux changements de situation et aux évolutions de la demande. En développant ces relations nous fournissons, non seulement à nos clients, mais aussi à nos équipes internes, le meilleur service et les meilleures informations possibles.
Mike Buffham : Ces 12 derniers mois ont mis en évidence l’importance pour les distributeurs de s’appuyer sur une communication et des processus performants, tant avec leurs clients qu’avec leurs fournisseurs. La bonne gestion de nos process et de nos stocks nous a permis de maintenir une continuité d’approvisionnement au cours des périodes de forte demande, alors même que certains fabricants de composants se voyaient contraints de contingenter certains composants. Cette même communication et ces mêmes processus nous ont permis de préserver nos clients des effets résultants d’événements exceptionnels, comme le tremblement de terre récemment survenu au Japon.
Mike McGlade : Cette dernière année a constitué un test pour les fabricants et les distributeurs de composants. Nous avons continué d’attacher une grande importance à la gestion rigoureuse de nos stocks et de nos process ; cela a permis à Microchip de ne contingenter aucun client au cours des périodes récentes de forte demande dans le secteur des composants électroniques, et de parvenir à maintenir des délais acceptables.
Quels sont selon vous les nouveaux services clé que les distributeurs devraient offrir ?
Lynn Ma : La technologie et les outils liés à Internet offrent aux distributeurs de bonnes opportunités pour proposer de nouveaux services intéressants et offrant une valeur ajoutée à leurs clients. Par exemple, les "webinaires" (séminaires en ligne) dédiés à certaines technologies ou applications particulières, permettent d’apporter aux concepteurs des informations utiles, tout en favorisant un partage d’informations favorable à l’implantation rapide de ces technologies.
Alan Patterson : Sur le plan de la distribution à service ajouté, le développement du service au-delà de l’offre Produits est déjà, et restera, au coeur de notre offre. En créant une plate-forme permettant de fournir aux ingénieurs d’étude des informations orientées solutions, tout au long du cycle de conception, nous apportons une vraie valeur ajoutée à la conception. Un bon exemple d’initiative nouvelle est le "Knode" (base de connaissances pour ingénieurs d’études) récemment lancé, dont on a pu dire que c’était le "Google des ingénieurs d’études", puisque le Knode permet de rechercher des informations à partir d’une plate-forme logique. La tendance actuelle est la création de communautés au sein de la communauté elle-même, afin de créer des espaces de collaboration spécialisée. Une telle structure permet à un plus grand nombre de clients de s’impliquer dans la communauté, à tous les niveaux et à différentes fonctions dans le processus de conception.
Mike Buffham : L’expression "au delà du produit" intègre tout ce que nous pensons devoir être proposé, et reflète ce que recherche la communauté des ingénieurs d’études chez un distributeur. Il est crucial d’offrir non seulement le plus large choix de produits immédiatement disponibles avec leurs données techniques, mais aussi des outils de collaboration et de support à la conception, des logiciels, des outils de développement et bien d’autres choses.
Jusqu’où pensez-vous qu’Internet a changé votre manière de vendre, et souhaitez vous développer et étendre le champ d’action de votre catalogue papier ? Les ventes se feront-elles un jour 100% en ligne ?
Lynn Ma : Tout comme dans nos vies personnelles, Internet a complètement changé la manière dont nous accédons à l’information, dont nous communiquons, et dont nous achetons. L’acceptation et l’utilisation du web pour l’ingénierie a été plus rapide et plus complète dans certaines régions que dans d’autres, notamment dans certains pays d’Asie, où une infrastructure Internet plus performante, associée à une population d’ingénieurs généralement plus jeune, a accéléré cette adoption.
Alan Patterson : Internet a apporté de remarquables changements dans la façon dont nous travaillons et communiquons avec nos clients. Le web est à la base de notre approche multicanaux, qui s’appuie sur des sites web multilingues, un support technique local, des centres d’appel globaux, en n’oubliant pas que le support terrain est essentiel. Le web est un canal critique et Farnell s’est fixé des objectifs de croissance ambitieux par l’intermédiaire du web tel qu’il existe aujourd’hui. La croissance de notre e-communauté element14 offre à nos clients davantage de choix, de personnalisation et de souplesse pour leur permettre de sélectionner rapidement les meilleurs composants. Le catalogue et le mailing resteront des outils importants en 2012, avec un accent sur certains segments de marché verticaux comme le sans-fil, le solaire et l’éclairage, dans lesquels des mini-catalogues soutiendront nos activités.
Mike Buffham : L’écoute de nos clients est primordiale, tout comme la prise en compte des différences culturelles selon les pays et les régions du monde. Par exemple, à la demande de nos clients, nous avons récemment réintroduit le catalogue papier en Suède. Le contact direct et le contact téléphonique sont encore très appréciés par les clients en Europe.
Mike McGlade : Tout comme dans la plupart des entreprises, Internet continue de jouer un rôle de plus en plus important pour Microchip. Plusieurs de nos clients choisissent de s’engager avec nous ou nos distributeurs, par l’intermédiaire du web en termes d’informations et d’aide à la conception. De notre point de vue, l’approche traditionnelle consistant à envoyer des ingénieurs commerciaux sur le terrain reste valable, mais seulement dans certains cas ou pour certains clients. Cela n’est probablement pas la manière la plus efficace d’adresser le marché de masse. Notre propre site web transactionnel "Microchip Direct" offre à tous nos clients un accès au plus grand choix de produits Microchip en stock. Néanmoins, nous avons toujours besoin de la proximité et du niveau de service que fournissent tous nos partenaires distributeurs. Notre marché, avec ses très nombreuses références, est un candidat idéal pour le commerce en ligne, et nos distributeurs catalogue ont clairement réussi à faire de cela une réalité.
Quel est réellement l’enthousiasme généré par l’EDE pour résoudre les problèmes des concepteurs avec l’aide de l’e-communauté ? Et dans quelle mesure est-ce susceptible de réduire les temps de développement ?
Lynn Ma : Les avantages au jour le jour des e-communautés dédiées à certains marchés ou sujets spécifiques sont désormais largement reconnus. Le niveau d’interaction, de partage d’informations et d’activité sur le site element14 par exemple, traduisent bien le développement du concept d’e-communauté dédiée à l’électronique, en tant que ressource pour la recherche, la conception, le développement et la fabrication. L’éventail des outils et du support proposés est énorme, et peut emmener le distributeur bien au delà de son simple rôle traditionnel de fournisseur de petites quantités d’un grand nombre de produits.
Alan Patterson : Avec la spécialisation croissante de la conception, l’entourage professionnel direct ne peut pas toujours fournir le niveau d’aide requis, aussi les ingénieurs d’études se tournent-ils de plus en plus vers les communautés pour échanger. Les communautés restent impartiales par rapport aux différents produits, fournisseurs ou fabricants, ce qui permet une grande liberté d’information.
Mike Buffham : La volonté de résoudre les problèmes de conception en ligne est importante et va croissant ; le lancement du "Knode" (base de connaissances pour ingénieurs d’études) constitue une réponse directe à ceux de nos clients souhaitant résoudre des problèmes de conception toujours plus complexes en s’appuyant sur l’e-communauté. L’accès immédiat à autant d’information peut faire gagner aux concepteurs un temps précieux en leur évitant d’avoir à faire des recherches sur de multiples sites pour trouver les informations sur tous les composants utilisés dans leur nouveau projet. Au final, cela peut se traduire par un lancement sur le marché plus rapide, avec tous les avantages commerciaux que cela suppose.
Y a-t-il une rupture générationnelle dans l’adoption du web pour la conception et l’utilisation des e-communautés ?
Lynn Ma : Tout comme la nouvelle génération a été la première à adopter les sites comme Facebook, elle a aussi été la première à réaliser l’intérêt de ce genre de concept dans la vie professionnelle. Cela dit, on peut raisonnablement penser que la formation technique et l’intérêt manifesté par les ingénieurs électroniciens en général signifient qu’il n’y a pas vraiment eu de rupture générationnelle, au moins parmi les premiers utilisateurs.
Alan Patterson : Dans notre cas, dans la mesure où nous souhaitons nous adresser à la nouvelle génération d’ingénieurs d’études, il est essentiel que nous communiquions par l’intermédiaire du média le plus influent dans leur vie de tous les jours. Avec une nouvelle génération issue d’une plus grande diversité et ayant grandi à l’ère des médias, les entreprises doivent être assez agiles pour rester dans la course.
La rupture entre générations d’ingénieurs d’études est plus nette dans la façon dont ils recherchent l’information, les plus jeunes ingénieurs ayant recours à des techniques plus élaborées pour leur recherches. Le web fournit un portail d’accès instantané à l’information, tandis que pour les générations antérieures, le recours aux bibliothèques de recherches était le premier réflexe.
Les communautés demeurent en grande partie une ressource pour la communication générale et les amateurs, mais l’évolution de ce type de plateforme est rapide, et favorise l’évolution de la manière dont les ingénieurs d’études recherchent les informations ou les solutions dont ils ont besoin, durant tout le cycle de conception.
Où la conception électronique a-t-elle lieu ? L’Europe peut-elle continuer à jouer un rôle majeur dans la conception de nouveaux produits ?
Alan Patterson : La conception électronique a lieu partout dans le monde. L’Europe continuera d’être motrice pour les nouveaux produits et l’innovation dans la conception grâce à ses ingénieurs de talent et à la qualité de l’éducation qu’ils reçoivent. Les applications établies comme l’automation, resterons, je pense, fortes en Europe. Les nouvelles applications telles que l’énergie solaire, les énergies de substitution, et l’électronique grand-public continueront de se développer en Asie typiquement. En Chine et en Inde, je pense que les fabricants continueront d’investir sur ces marchés.
Mike McGlade : Il existe une expertise et une activité de conception partout dans le monde. Certains pays sont plus spécialisés dans certains secteurs du marché. Par exemple, une grande activité de conception en éclairage à semiconducteurs a lieu en Italie. Mais globalement, nous observons un niveau d’activité élevé et des innovations intéressantes dans beaucoup de pays et de régions.
Les designs de référence et les outils de développement ne "rabaissent-ils pas le niveau" des projets électroniques ?
Lynn Ma : Je ne pense pas que ce soit le cas. Historiquement la plupart des conceptions de nouveaux produits s’appuient sur des éléments éprouvés provenant de projets précédents, par conséquent d’anciens projets servent presque toujours de points de départ aux nouveaux projets, et le travail à partir d’une feuille blanche reste un cas très rare.
Mike Buffham : La variété et le nombre de designs de référence augmente rapidement. En tant que distributeur, nous offrons une large gamme de designs de référence et de cartes de développement à nos clients. Les designs de référence ne doivent pas être perçus comme "rabaissant le niveau" des compétences nécessaires à la conception, mais plutôt comme facilitant le travail et permettant aux ingénieurs d’études de gagner du temps. Un ingénieur démarre rarement un projet à partir d’une feuille blanche, et les designs de référence, les cartes d’évaluation et autres outils de développement, offrent un point de départ parfait, et ont également un rôle pédagogique.
Mike McGlade : Je suis d’accord avec Mike Buffham sur le fait que les designs de référence et les outils de développement permettent simplement d’accélérer le processus de conception, mais qu’ils ne réduisent pas le volume de connaissances technologiques nécessaire aux ingénieurs chargés de développer de nouveaux produits. Les outils de développement font depuis longtemps partie du support proposé par Microchip, et la demande que nous observons en la matière atteste bien de la valeur qu’ils représentent quand il s’agit de lancer de nouveaux produits rapidement sur le marché, avec moins d’itérations et à moindre coût.
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